5 Teknik Negosiasi Ampuh ala Chris Voss, Mantan Agen FBI No. 1
Pernahkah Anda merasa kesulitan saat bernegosiasi? Entah itu negosiasi kenaikan gaji dengan atasan, diskusi pembagian waktu dengan anak, atau bahkan pemilihan tempat makan dengan pasangan. Kenyataannya, negosiasi adalah bagian tak terpisahkan dari kehidupan sehari-hari kita. Namun, tidak semua orang menguasai keterampilan ini dengan baik.
Chris Voss, mantan agen negosiasi terbaik FBI selama lebih dari 20 tahun, telah berbagi pengalamannya menangani berbagai situasi negosiasi hidup-mati dalam bukunya "Never Split The Difference: Bernegosiasi Seolah Nyawa Anda Taruhannya". Dari pengalamannya menangani kasus-kasus kritis seperti perampokan bank di New York hingga penculikan anggota keluarga duta besar Amerika di Ekuador, Voss telah mengembangkan teknik-teknik negosiasi yang terbukti efektif.
Artikel ini akan membahas lima teknik negosiasi terbaik dari Chris Voss yang dapat Anda terapkan langsung untuk meningkatkan kemampuan negosiasi Anda.
Teknik #1: Empati Taktis - Fondasi Negosiasi yang Kuat
Empati taktis menjadi teknik terpenting dan fondasi dari semua metode negosiasi Chris Voss selama di FBI. Berbeda dengan anggapan umum, empati taktis bukanlah tentang menjadi orang yang baik dan lembek. Sebaliknya, inti dari teknik ini adalah berusaha memahami perasaan dan sudut pandang lawan bicara saat bernegosiasi.
Ketika sedang bernegosiasi, lawan bicara Anda sering merasa tidak dipahami, yang membuatnya defensif dan mungkin marah. Dengan menyatakan bahwa Anda mengerti perasaannya, Anda dapat membangun kepercayaan dan membuat mereka lebih terbuka.
Contoh Penerapan Empati Taktis
Voss pernah bernegosiasi dengan seorang penyandra yang sangat marah dan menolak bekerja sama. Daripada berdebat, Voss menggunakan empati taktis dengan mengatakan:
"Kedengarannya kamu sangat frustasi karena tidak ada orang yang mau mendengarkanmu, ya?"
Kalimat sederhana ini mengubah segalanya. Si penyandra merasa ada yang akhirnya memahami perasaannya, dan situasi menjadi lebih terkendali.
Bagaimana Menerapkannya dalam Kehidupan Sehari-hari?
Misalnya saat Anda ingin menegosiasikan kenaikan gaji, jangan langsung mengajukan tuntutan. Mulailah dengan kalimat seperti:
"Sepertinya Bapak/Ibu sedang stres karena anggaran perusahaan untuk gaji karyawan kurang fleksibel, ya?"
Kalimat ini menunjukkan bahwa Anda memahami perspektif atasan Anda, yang membuat mereka lebih cenderung mendengarkan permintaan Anda.
Teknik #2: Mirroring - Refleksi untuk Informasi Lebih
Teknik mirroring atau "pencerminan" sangat sederhana namun luar biasa efektif. Caranya: setelah lawan bicara selesai berbicara, ulangi beberapa kata terakhir mereka untuk mendorong mereka melanjutkan pembicaraan.
Sebagai contoh, jika lawan bicara Anda mengatakan:
"Saya butuh harga yang lebih bagus."
Anda cukup menjawab dengan pertanyaan:
"Harga yang lebih bagus?"
Meskipun terdengar sangat sederhana, teknik ini sangat efektif karena membuat lawan bicara merasa benar-benar didengar dan mendorong mereka memberikan lebih banyak informasi.
Penerapan Mirroring dalam Hubungan Personal
Teknik ini dapat sangat berguna ketika Anda sedang berselisih dengan pasangan. Misalnya, jika pasangan Anda mengatakan:
"Dari awal jadian kayaknya cuma aku yang serius ya dalam hubungan ini."
Daripada memberikan respons defensif dan ikut marah, Anda bisa menggunakan mirroring dengan mengatakan:
"Cuma kamu yang serius dalam hubungan ini?"
Kalimat ini menunjukkan bahwa Anda benar-benar mendengarkan dan mendorong pasangan untuk menjelaskan lebih lanjut. Mereka mungkin akan menjelaskan:
"Iya, aku selalu berusaha meluangkan waktu untuk kencan, tapi kamu lebih sering memilih nongkrong dengan teman-temanmu."
Sekarang Anda mengetahui alasan di balik kemarahannya dan dapat mencari solusi bersama.
Catatan penting: Jangan terlalu sering menggunakan teknik ini. Penggunaan berlebihan bisa membuat Anda terdengar seperti robot yang hanya bisa mengulang kata-kata.
Teknik #3: Kekuatan Kata "Tidak" - Mendapatkan Kendali dalam Negosiasi
Berbeda dengan pandangan umum, bagi Chris Voss, tujuan negosiasi bukanlah mendapatkan jawaban "ya" dari lawan bicara. Justru kata "tidak" memiliki kekuatan yang jauh lebih besar dalam proses negosiasi.
Mengapa demikian? Ketika seseorang mengatakan "tidak", mereka merasa berada dalam kendali. "Tidak" adalah jawaban yang aman dibandingkan dengan dipaksa untuk mengatakan "ya".
Strategi Menerapkan Kekuatan "Tidak"
Daripada memaksa lawan bicara untuk berkata "ya", cobalah ajukan pertanyaan yang memancing mereka untuk menjawab "tidak".
Bayangkan Anda sedang bernegosiasi dengan kontraktor tentang renovasi rumah. Anda ingin mereka memulai pekerjaan secepat mungkin.
Skenario umum adalah bertanya:
"Apakah rumah saya bisa mulai dikerjakan minggu depan?"
Kemungkinan besar kontraktor akan menjawab "ya" atau "kami usahakan", jawaban yang menyenangkan meskipun seringkali realitasnya berbeda.
Namun, coba ubah pertanyaan menjadi:
"Apakah mustahil kalau renovasinya mulai minggu depan?"
Jawabannya hampir pasti "tidak, masih masuk akal". Biasanya, setelah mengatakan ini, kontraktor akan lebih terbuka menjelaskan kendala-kendala potensial, dan Anda dapat berdiskusi lebih lanjut untuk menemukan solusi agar renovasi benar-benar tepat waktu.
Teknik #4: Teori Angsa Hitam - Mencari Informasi Tersembunyi
Teori Angsa Hitam yang dipopulerkan oleh Nassim Taleb dalam bukunya "The Black Swan" memiliki aplikasi khusus dalam negosiasi. Dalam konteks negosiasi, angsa hitam yang Chris Voss maksud adalah informasi tersembunyi yang, jika terungkap, dapat mengubah jalannya negosiasi secara dramatis.
Untuk menemukan "angsa hitam" ini, Anda perlu menjadi pendengar yang baik dan penanya yang ulet. Ajukan pertanyaan terbuka dan dengarkan jawaban lawan bicara dengan cermat. Semakin Anda mendengarkan, semakin besar kemungkinan Anda menemukan informasi krusial tersebut.
Contoh Kasus Nyata
Dalam salah satu kasus negosiasi penculikan, Voss mengalami kesulitan karena pihak lawan sangat keras kepala. Setelah mengulur waktu dengan berbagai pertanyaan, ia akhirnya menemukan bahwa pengambil keputusan sebenarnya bukanlah penyandra yang ia ajak bicara, melainkan saudara laki-lakinya. Dengan informasi ini, Voss dan timnya menyesuaikan strategi dan berhasil menyelesaikan kasus dengan damai.
Penerapan dalam Negosiasi Bisnis
Teknik ini sangat berguna ketika Anda menghadapi negosiasi yang sulit. Misalnya, dalam negosiasi bisnis dengan pihak yang keras kepala, daripada memaksa mereka menerima proposal Anda, cobalah ajukan pertanyaan yang dapat mengungkapkan kekhawatiran tersembunyi mereka:
"Apa yang membuat Bapak/Ibu cemas tentang proposal ini?"
Pertanyaan ini mungkin mengungkapkan faktor-faktor tidak terduga, seperti masalah anggaran, waktu, atau bahkan alasan personal. Setelah mengetahui hal ini, Anda dapat menawarkan solusi spesifik sehingga proses negosiasi berjalan lebih lancar.
Teknik #5: Audit Tuduhan - Kekuatan Kesadaran Diri
Teknik terakhir ini mungkin terdengar kontradiktif: menyebutkan sendiri hal-hal negatif yang mungkin dipikirkan orang lain tentang Anda. Ini disebut "audit tuduhan" atau teknik kesadaran diri.
Sebagai contoh, ketika Anda ingin menegosiasikan kenaikan gaji dengan atasan, Anda bisa memulai percakapan dengan:
"Bapak/Ibu mungkin mengira saya ini orang yang banyak maunya..."
Teknik audit tuduhan sangat efektif karena dua alasan:
- Anda terlihat sadar diri - Lawan bicara melihat Anda sebagai orang yang rendah hati karena berani mengakui kelemahan diri sendiri.
- Menyelesaikan konflik sebelum dimulai - Dengan mengakui kelemahan Anda terlebih dahulu, lawan bicara tidak punya bahan untuk protes, yang akhirnya mengarah pada proses negosiasi yang lebih menguntungkan untuk Anda.
Kunci utama dari audit tuduhan adalah kejujuran dan kekhususan. Tujuannya adalah memperkirakan hal buruk apa yang mungkin dipikirkan orang lain. Semakin spesifik dan tepat Anda memprediksi isi pikiran lawan bicara, semakin efektif teknik ini.
Kesimpulan: Praktikkan Teknik Negosiasi dalam Kehidupan Sehari-hari
Kelima teknik negosiasi dari Chris Voss ini bukanlah sekadar teori—semuanya telah teruji dalam berbagai situasi, mulai dari negosiasi hidup dan mati dengan teroris, meminta kenaikan gaji dengan bos yang sulit, hingga tawar-menawar harga barang.
Setelah mempelajari teknik-teknik ini, saatnya Anda mencobanya. Mulailah dengan memilih satu teknik dan praktikkan selama seminggu untuk melihat hasilnya. Jika Anda ingin memperdalam pengetahuan tentang negosiasi, bacalah buku "Never Split The Difference" karya Chris Voss.
Ingatlah bahwa kemampuan bernegosiasi, seperti keterampilan lainnya, membutuhkan latihan untuk dikuasai. Dengan konsistensi dan penerapan teknik-teknik ini, Anda akan melihat perubahan signifikan dalam hasil negosiasi Anda.
Apakah Anda pernah menggunakan salah satu dari teknik ini sebelumnya? Atau mungkin Anda memiliki teknik negosiasi lain yang telah berhasil? Bagikan pengalaman dan pandangan Anda di kolom komentar di bawah!
